融绿切割背后：四个月三轮谈判内情

　　导语：经过4个月的拉锯，绿城出售了自己在融绿平台的50%股份，融绿3年合作，以理性收场。

　　经济观察报 记者 谢敏敏 “本质上这只是一轮商业谈判的结果，不管谈判双方处于什么角色、出于什么诉求，总算是个各取所需的结果，没必要大书特书。”5月5日晚间，上海融绿董事长王虹斌在个人社交媒体上罕见发声，表达了对融绿归属一事的态度。

　　3年前，王虹斌和同事钱晓华被派驻到融创和绿城成立的合营公司融绿担任董事，王虹斌同时兼任董事长。与王虹斌一同到来的，还有315名原属于绿城的员工。他们和融创的56名员工一起，构成了融绿最初的团队。

　　3年后，这个发展壮大至千人的团队，迎来了新的命运。经过4个月的拉锯，绿城出售了自己在融绿平台的50%股份，融绿3年合作，以理性收场。

　　没有人否认，这是个双方都能接受的生意结局。绿城董秘冯征对经济观察报表示，这是个双赢的局面。

　　切割背后：4个月拉锯

　　孙宏斌对融绿平台势在必得。在融创的2015年规划中，收购融绿，被列为最重要的两件事之一。

　　融创的本意是要吃下融绿平台所有项目，2014年12月31日的公告内容便是如此。但随后，双方在“是否必须经过绿城股东会同意”的问题上产生争议。

　　九龙仓在其中所扮演的角色不容忽视。1月底，有消息称九龙仓叫价70亿争抢融绿。九龙仓副主席周安桥2月初在上海曾公开表示，历来不主张卖融绿。

　　“九龙仓心里肯定不太舒服，认为值两块钱，你一块五给我卖了。而且，也不想失去上海的阵地。但融创不松口，九龙仓买不了，所以要坐下来谈，重新分配。”一位接近九龙仓董事会的匿名人士分析说。

　　九龙仓的态度，直接导致融创和绿城必须更改原先的收购方案。

　　1月份公告大战后，融创执行总裁汪孟德和绿城房产董事曹舟南，带着各自的谈判团队，展开数轮会谈。

　　经济观察报了解到，尽管九龙仓并未全程参与会谈，但周安桥和曹汪二人曾就交易有过一次会晤。而“宋(卫平)总没有直接参与，但参与到对交易项目的把控。”要求匿名的绿城高层人士说。

　　双方的谈判内容主要集中在项目分配。一位接近谈判团队的高层透露，僵持不下之际，双方曾商讨过新的分配方案：绿城拿走9个老项目，剩下的8个新拿的项目，全部归融创。

　　这里提及的9个老项目，恰恰是2012年6月双方成立融绿平台时，绿城拿出的9个项目――上海的黄浦湾、上海玫瑰园和玉兰花园3个项目，苏州2个，无锡2个，常州1个，天津1个。

　　这个方案招致绿城方的强烈反对，原因很简单：合作之初，能看到盈利空间的只有两个项目――黄浦湾和上海玫瑰园(目前仅剩下一两套房源)，其余大部分都是难啃的“硬骨头”。

　　苏州、无锡和常州项目尤甚，普遍高成本，有数个地王，其中苏州御园楼板价超过2万元，户型大，绝大部分房源户型超过200平方米。

　　融绿平台的第一年，迅速去化成为紧要任务。融绿团队的高效率运营带来惊人的变化，如苏州桃花源项目，预计会增加数亿元利润。但前述接近融创的高层人士表示，苏南市场这几年大形势不佳，目前苏州、无锡和常州项目亏损约20亿元。

　　如果绿城拿回这9个项目，意味着仅剩下黄浦湾这一优质资产，同时还需要承担数十亿的亏损包袱。

　　谈判继续进行，绿城希望只拿走融绿中的黄浦湾。它有被争抢的理由：2014年，黄浦湾贡献了20亿元的销售额，占到融绿上海住宅销售总收入的11.4%。目前黄浦湾的可售货值约为150亿。更重要的是，黄浦湾位于上海绝佳地段，谁都不想失去这一战略位置。

　　“绿城对黄浦湾非常看重，一定要拿下。交易后期，融创也比较理解。”接近谈判的绿城高层说，3月份，这次公告的交易框架初步商定好。

　　但一直到4月下旬，融创在上海专门举办了黄浦湾1号媒体见面会，随后几日的新品发布会上，黄浦湾同样是其中之一。

　　尽管如此，融创最终选择让步。这也和黄浦湾的股东纠纷有关，小股东李林华坚决不同意绿城将项目股份出售给融创，甚至声称要走法律程序。

　　“不能一直没完没了地拖下去，双方都想尽快解决。其实也就少了一个项目，影响真不大。融创可以再拿别的项目。”上述接近融创的高层人士说，最终的结果是各退一步，融创同意将黄浦湾卖给绿城，得到整个融绿平台。

　　此外，绿城买下了和融创合作的北京御园以及之江壹号。冯征透露，北京御园项目一二期均已开发完成，但由于规划原因不被允许在原址上再开发房地产项目，“在和政府谈，要换地，可能会换到一个较好的位置，所以项目潜力很大。”

　　位于杭州的之江壹号，是绿城和融创从金都房产处收购所得，该项目的销售情况并不算十分理想，2014年的毛利水平仅在15%。

　　5月4日下午，绿城召开董事会，中交和九龙仓派驻的共计4名执行董事以及4名独立董事，表决了协议内容，最终结果是通过。

　　颇受外界关注的大股东之一九龙仓对这一结果是否满意并没有确切的答案。但据媒体公开报道，九龙仓代表在董事会上投的是弃权票。对此，冯征表示，投票情况保密，“反正结果是通过了”。

　　“问绿城有关同事较好，此时，我不宜发表意见。”周安桥对经济观察报说。而九龙仓对此事的官方回应是，随着有关交易的商业条款已作调整，九龙仓正等待股东特别大会的详细资料。

　　从绿城角度看，交易还关乎绿城另一大股东中交的态度。数位绿城内部人士对经济观察报表示，中交对交易的态度是“大力支持”。

　　中交在向绿城派驻完执行董事后，确实参与其中。知情人士透露，在公告前夕，中交两名执行董事曾经专程赶赴上海，和融绿高层商讨黄浦湾项目的对价等问题。

　　各取所需

　　这是一笔公平的买卖么？

　　冯征认为，绿城此次获取的3个项目位于上海、北京和杭州三地，和融创继续合作的全运村项目位于天津，契合绿城向一二线城市聚焦的转型战略。

　　“这批项目毛利率全部是高的，黄浦湾起码是40%以上，北京预计是30%以上，价格上涨空间很大。”冯征说。

　　但是，失去融绿平台意味着绿城在一二线尤其是上海的土地储备大幅减少。若交易完成，绿城在上海仅有黄浦湾以及浙铁绿城长风中心项目。

　　积极在一线补仓，确实是绿城下一步的方向所在。前述绿城高层透露，中交方面正在研究绿城的战略布局和区域布局，已经有了目标拿地城市：“绿城这次解决的是存量问题，接下来三大股东将一起努力研究增量的问题。”

　　再看融创。融创的本意是吞下所有项目，后来试图让绿城将黄浦湾优质资产和亏损的苏南项目打包拿走，但方案没有通过，最终融创用33.9亿元的现金代价，获得融绿境内外共计16个项目，此外拿走了杭州的西溪融庄。

　　上海玫瑰园，原本是绿城并表项目，目前接近清盘。而上海香溢花城三期尚未开发，未售面积达23.7万平方米，“大约七八十亿的贡献是没问题的。”

　　接近融创的高层人士预计，黄浦湾今年预计能贡献约30亿的销售。今年，融绿推的货值大约400亿，失去这30亿，其在上海的住宅销冠位子可能不保。

　　该人士数度强调，融创看重的，是长远的战略，“拿下亏损项目，是有吃亏的地方。但对融创最有利的是什么？是在上海站稳了。任何一家房企，要想做到融绿在上海的规模，没有两三百亿是根本不可能的。”

　　从战略布局上看，融创需要依靠融绿扎根长三角，除去黄浦湾，融绿平台管控的项目多达21个，杭州7个，在过去一年，融绿加上杭州市场，为融创带来300亿的销售。目前融绿的可售货值超过1000亿。

　　从财务角度出发，融绿在未来几年，将为融创带来十分可观的收益：在过去三年，融绿平台并未给绿城和融创贡献利润，主要是因为，数个亏损项目处于交付结算阶段，而很多盈利高的项目目前还没交付，“预计到2017年、2018年，会有明显好转。”

　　即便是亏损的苏南项目，对融创来说，也并非一无是处。作为经济十分发达的地区，江苏，尤其是苏南，是融创长三角战略不可或缺的一环。

　　“苏州市场也是有希望的，可能会逐步做点增量。”前述接近融创的高层人士说。经济观察报了解到，融创在苏州已经有了明确要拿下的项目，所以收购融绿平台在苏州的原有项目，与其战略并不相悖。

　　现阶段，融创在无锡和常州不会再拿地。“无锡和常州的供求关系确实不是太好，而且融绿在那里的存量非常大，下一步就是去库存。”该高层人士说。

　　“其实主要看团队运营。过几年，苏南市场说不定也会变好，谁说亏损的项目就一定做不好了呢？”该人士补充说。

　　经济观察报了解到，下一步，融创会继续深耕长三角，并会择机进入新的城市，首选的目标城市是南京。据悉，融绿高层已经专门去南京看地好几次。

　　分手，向前走

　　这次交易还关系到另外一个问题――团队架构。

　　王虹斌和钱晓华均是绿城派驻到融绿的董事，尤其是王虹斌，在团队磨合之初起到了非常大的促进作用。他于2013年开始全权负责融绿的战略部署，对融绿旗下项目最为熟悉。知情人士透露，两人并不会回归绿城，此外，当初绿城派驻过来的315名员工也全部留下。

　　“人员的问题，等到走完程序后再商量。宋(卫平)总的原则历来是：一尊重个人的职业选择，二愿意输送人才到大企业去。”要求匿名的绿城高层说。

　　即便有变动，也仅限于个别项目的个别人员。以即将被售出的黄浦湾为例，绿城委派了翁晓宁和寿柏年担任董事，项目总经理尚晓伟由第二大股东东海地产委派。有融创背景的员工多在营销线，而且所有员工都是项目公司的编制，“销售也就15、16人，目前没有任何的变动，也没有接到任何变动通知。”黄浦湾项目营销副总李一然说。

　　“人数取决于不同阶段项目发展对人的需求。发展的步子如果不停的话，人员还会增加，阶段性的下来一点，也有可能。”接近融创的高层人士同样表示，融绿的团队将十分稳定。

　　数月的争端即将告一段落。在过去的3年，融、绿两家在融绿平台各有所得：融创用不算高昂的代价，顺利打进长三角市场，如今收购整个融绿平台，长三角战略得以进一步深化；绿城在2012年断臂求生，出售项目所得的33.7亿元帮助它存活，3年后，它还获得了33.9亿元和3个项目。

　　此外，两家虽然经营理念出现重大分歧，但在3年的磨合中相互学习对方所长，也算是一笔收获。如孙宏斌所言，再大的生意都只是生意，他日仍然可以为了生意再次走到一起。目前双方也并未完全切开联系，天津全运村项目和无锡的蠡湖香樟园，仍是双方合作开发。

　　从未公开置评过此事的王虹斌说这么写道：“接下去重要的是我们如何面对未来？如何总结和挖掘已有的内涵，去不断地超越和进步？赋予这个团队更多的成长动因和优势基因，能更加从容地去面对这个行业已经和行将出现的变化，才是从业人真正的寄托所在。”

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