IT教育培训机构达内科技成为今年赴美上市的首家“中概股”。这家以差异化竞争策略逐步发展起来的公司，在融资后，谋求下一步扩张。

　　新金融记者 曹晓龙

　　■上市

　　4月8日，韩少云从美国回来。

　　5天前，他创办的达内科技集团宣布成功登陆美国纳斯达克[微博]证券交易所。借此，达内集团也成为第一家在美国上市的国内IT职业教育公司。

　　资料显示，成立于2002年的达内科技，目前在北京、上海、广州等33个城市成立了92家培训中心。

　　据了解，此次达内科技首次公开发行股票定价为每股9美元，在承销商未行使超额配售权的情况下，达内科技共发行1530万股，总募资额为1.377亿美元。

　　事实上，在达内科技上市背后，迅速增长的教育培训市场成为其主要助力。

　　根据市场研究公司IDC的数据，2013年的中国IT培训市场规模约为77亿元，其中达内占有8.3%的市场份额。除了IT培训外，达内科技还涉及计算机图形和网络营销培训。IDC数据显示2013年这两个培训的市场规模分别是28亿元和9亿元；预计到2017年，中国IT培训、计算机图形培训、网络营销培训的市场规模将分别达到120亿元、44亿元、15亿元。

　　这无疑是一个风口，而达内科技站在其上。

　　当然，不可或缺的还有资本输血。

　　据了解，在上市前期，达内科技共获得包括IDG集团、集富亚洲、高盛银行在内的三轮融资，其中最近的一次在2011年9月，高盛银行领投2000万美元。

　　“资本输血，在达内科技发展中起了非常关键的作用。”达内科技创始人兼首席执行官韩少云向新金融记者表示，有了钱之后，公司可以请名师，请最好的管理人员、销售人员。另外，风险投资也会使得公司的品牌得到提升。

　　达内科技方面向新金融记者表示，在公司获得融资的过程中，曾有“一把风扇吹来50万美金”的故事。

　　彼时IDG资本中国区副总裁李建光在解释为何投资达内科技时，曾讲述，其在考察达内科技时，看到达内科技把仅有的一台空调放在教室里，为学生创造最好的学习环境，而办公室里的工作人员吹的是一把破旧的电风扇。

　　“IT教育培训行业市场，并非一路坦途。”一位业内人士向新金融记者透露，2008年金融危机后，全球软件行业迎来冷冬,作为培养软件人才的教育机构自然也深受波及。

　　业界广为熟知的便是知名机构思远IT教育于2011年出现的倒闭传闻，资金链断裂，并逐步没落。

　　但不同的是，在金融危机后，达内科技获得了IDG和集富亚洲的共同投资。彼时，达内科技的收入已达到1亿元，费用支出却相对较高，该笔投资为公司度过成长期瓶颈，起到了重要作用。

　　不同于新东方、学大等教育培训机构，达内科技主攻的点是在职业教育上。

　　“当初创建达内就是希望帮助学员提升职业价值和职场竞争力，创造最好的学习体验。”韩少云表示。

　　根据达内科技招股说明书，其创立11年过程中，培训学员超过13万，学员就业率超过90%，向不同行业超过35000个雇主单位推荐和输送了毕业学员。

　　“达内科技的模式很简单，就是招生――培训――就业，其作为职业教育人才服务的经营逻辑就是，达内招收学员，向学员收取费用，经过职业培训以后再输送到用人企业。”I美股资产管理有限公司创始人、投资总监Ricky告诉新金融记者。

　　资料显示，达内科技自2002年创办，就定位于大学生IT培训，主要生源都是大学生，其招股书披露2013年91%的达内学员是大专以上学历，上达内培训的主流人群多是二、三本学校、大专学校IT类专业的应届毕业以及刚毕业几年没找到好工作的人群（近年也有985、211高校的学生选择到达内培训）。

　　“这个人群在人才市场找工作的时候相对弱势，参加达内培训提升职场竞争力的需求很强。”Ricky说道。

　　■ 差异

　　当然，定位这一人群也有利于达内科技避开业内强劲竞争对手。

　　新金融记者了解到，在2002年达内科技初入国内IT职业教育市场时，面对北大青鸟等培训机构，达内科技选择将JAVA作为切入口，定位高端IT培训市场，与北大青鸟的课程主要面向高中、中专以上学历的学习者不同，其要求学员有大专以上学历，并通过入学选拔考试。

　　这一策略使得达内科技避开了“软件蓝领”的高中生市场，而将触角伸向了中国IT职业教育细分大学生市场，转而培养“软件白领”。

　　但相应的，也为达内科技的扩张带来了困扰。

　　那就是师资成本与高学费。

　　据了解，2013年达内科技脱产班的学费是13800-16800元每期，兼职班是13800元每期。

　　这自然构成了学员入学的高门槛。

　　为了解决学费问题，2005年，达内科技尝试推出了“先就业后付款”的价格策略。这种方式是指允许消费者只需要支付一笔1000元至3000元的较低学费，就可以学完4个月的课程。学完课程并且拿到公司的合同之后，学员需要按照约定支付剩余学费，可以分期付款。

　　“提出这样一个策略，主要有两方面考虑。一来，我们面向的学员多为应届大学生，还没有找到工作，二来也有近一半的学生来自农村，这些学员一时间交不齐全额学费。”韩少云表示，为了践行“先就业后付款”，公司也找了一定的资金后盾。

　　据了解，目前达内和北京银行、宜信等进行合作，达内学员可以通过这些金融机构拿到贷款，在就业后分期还贷。2013年，达内的46458名学员里有56.9%采用了就业后分期付款的支付模式，其中北京银行的贷款比例是61.4%，宜信的是32.7%。

　　当然，风险也会应运而生。

　　“个别学生学完后，拖欠学费的情况，也会有的。但不能因为一点点坏账，就影响到对这个策略的看法。消极的一面，也在公司可承受范围之内。”韩少云表示，保障学员高就业，自然能够极大地降低风险。

　　目前达内科技毕业的学员已经覆盖3.5万家雇主，包括华为、亚信联创、中国联通[微博]以及众多知名IT互联网企业。“有些企业是我们看到了他们的招聘信息，向他们推荐我们的学员，有些则是主动联系我们，并与我们合作定制化培养人才。”韩少云说道。

　　根据达内官网显示，截至2014年2月28日，达内的企业人才定制合作企业有95家，深度人才合作企业有833家。

　　“通过长期的人才批量输送模式，达内科技和大量的用人单位形成了良性的互动效应，从而保证其学员就业率。”Ricky认为，达内的商业模式，其实很像加强版的大学就业指导中心，对学生进行技能培训、职业规划、就业指导，然后组织企业来教学中心招聘，向企业推荐人才，最后是学生找到工作了企业招到员工了，达内从学员这端收取服务费。

　　但职业培训还是要回归到效果上。

　　“业界有一句话，培训的效果决定培训的形式。”韩少云表示，早在2006年，达内科技便采用O2O的教学模式。

　　“我认为，O2O模式最适合职业培训。”他说道，达内科技搭建的O2O体系，即通过远程视频同步教学、实体学习中心现场辅导、在线学习管理系统三大教学平台，为学员们提供实战培训。

　　“一来高端的教师在中国是稀缺资源，线上可以把稀缺的资源放大，二来相对来说，成本也较低，但光靠纯线上教育也是不行。”他表示，达内科技的培训周期偏长，如果没有线下的结合，学员很难坚持学完。

　　据了解，达内目前采用的是这种线上加线下的O2O模式，找IT行业优秀的老师集中在北京，进行课程研发和设计，然后在北京讲课，同时将教学视频同步到全国各地的教学点。截至2013年12月，达内科技的全职教师数量仅为76人。

　　■ 扩张

　　上市之后，达内科技有意迅速扩张。

　　韩少云透露道， 2014和2015年达内科技将增加20个教学点。

　　达内科技在招股书中明确提出，上市募集到资金之后，达内将招募更多学员，这涉及两个方面：一是现有教学点扩充。二是区域扩张，截至2013年年底达内已在北京、上海、珠海、重庆、广州、深圳、哈尔滨、南京、武汉、杭州、西安、苏州、成都、太原等33个城市建立了92个教学点。

　　“扩张的方式仍是直营。”他表示，教育培训的加盟连锁无法保证产品标准化，并终将影响培训质量。

　　此外达内科技也并不打算并购行业其他同业机构。“并购IT培训机构，可能考虑会要少一点，看跟我们课程内容会有没有互补性。”韩少云表示。

　　虽然他认为目前IT产业仍处于高速增长状态，IT培训市场尚未饱和，但该市场已经无法满足达内科技的扩张野心了。

　　目前达内科技上市后的融资将用于扩展非IT职业教育市场，包括网页设计、网络营销和会计管理等，以及改善达内科技的教育设施。

　　“具体以怎样的方式进入这些非IT职业教育领域，还需要探索，公司自己做，或者并购、合作，都有可能。”韩表示，达内现在的核心竞争力是从销售、教学到就业服务的整个平台，能把IT做好，也有信心把非IT的职业教育做好。

　　2013年，达内科技作为尝试开设了平面和网页设计师以及网络营销工程师的培训课程，招生人数超过5000人，实现了超过8000万的销售收入。

　　拓展非IT领域，或许是达内科技希望摆脱对IT培训的过度依赖。

　　“近几年中国互联网、电商、网游、移动互联网等爆发性增长，全社会都在触网，企业对IT人才需求极其旺盛，给达内提供了非常好的市场机遇。但是如果中国经济和TMT行业出现周期性调整，泛IT行业就业出现问题，达内招的学员没法顺利找到工作，对公司品牌和未来招生都会造成重大影响。”Ricky表示，目前达内科技尝试拓展的非IT领域也是其之前不太熟悉或未曾触及的，进军这些市场虽然打开了达内科技原来泛IT的天花板，但是同时也对其提出了更高的经营要求，如果产品更新和迭代出现问题，运营风险很大。

　　此外，目前在线教育冲击，也迫使达内科技寻求转变。

　　“目前我们也在准备网络化，简单来说，就是增加公司的线上内容，加强线上培训的力度。”韩少云认为，虽然现在在线教育O2O概念非常火爆，但做好O2O并不容易。首先线上的教学内容、师资力量其次则是O2O结合、落地的质量。

　　“达内科技O2O的两端，都控制在自身手中，线上落地，两端结合非常紧密。”他说道。

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